保險(xiǎn)的四個(gè)促成話術(shù)

　　導(dǎo)語：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是遲遲不作決定。這時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員不妨把平時(shí)練就的保險(xiǎn)話術(shù)亮出來，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。

　　即使是國(guó)外成功的銷售人員，也不敢只憑著自己的第六感來促成銷售。他們總都會(huì)先用些技巧來試探準(zhǔn)保戶，看看對(duì)方是否已有投保意愿�！≡�有一些銷售人員說："促成嘛！就是看時(shí)機(jī)啦！時(shí)機(jī)成熟了，自然就促成了！"但是"時(shí)機(jī)"是什么？"時(shí)機(jī)成熟"又是怎樣的一種時(shí)刻？而且光是靠"東西"，就能夠保證十拿九穩(wěn)嗎？

　　即使是對(duì)國(guó)外一些成功的頂尖銷售高手來說，他們也不敢就這么放心大膽的憑著他們的直覺、第六感和這所謂的"時(shí)機(jī)"，就想促成所有的銷售。他們總都會(huì)先用些技巧來試探準(zhǔn)保戶，看看自己所作的產(chǎn)品介紹夠不夠，看看準(zhǔn)保戶是否已有投保的準(zhǔn)備，然后再見機(jī)行事。

　　通常，他們最常使用的試探方式，例如："靳先生，這份保險(xiǎn)計(jì)劃的各種特點(diǎn)，都能符合您的需要，不是嗎？"或是"靳先生，這份教育保險(xiǎn)計(jì)劃確實(shí)能保證您的子女，在求學(xué)之路上不致因經(jīng)濟(jì)問題而中輟，您覺得呢？"　然而，這卻只是試探性的動(dòng)作，重要的，是他們還在促成中，加入了一些其他的促成技巧。這些促成技巧，歸納起來，約有下列四種：

　　心照不宣

　　如果準(zhǔn)保戶對(duì)銷售人員有了心照不宣的"默契"，那么銷售人員實(shí)在不需要硬是逼準(zhǔn)保戶作個(gè)決定，表白態(tài)度�！‘�(dāng)整個(gè)面談進(jìn)行到某一時(shí)刻，銷售人員已有十足的把握，而且也確信準(zhǔn)保戶特別鐘愛某一產(chǎn)品時(shí)，為什么又非堅(jiān)持要準(zhǔn)保戶開口承諾他們已經(jīng)作好投保的心理準(zhǔn)備不可呢？可想而知，如果您問他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對(duì)是肯定的；但是如果說到肯不肯花些錢來得到安全感與心靈上的平靜，誰會(huì)高高興興地說他肯？

　　這是人類自然的本質(zhì)之一。既是如此，銷售人員又何須冒此被準(zhǔn)保戶拒絕的"危險(xiǎn)"，硬是要準(zhǔn)保戶像是新郎新娘在牧師前般嚴(yán)肅地說出："我愿意！"？因此"心照不宣"促成技巧，利用的便是準(zhǔn)保戶的這一層心理。

　　使用這一技巧最簡(jiǎn)單的方式便是逕行代為填寫申請(qǐng)書。您可以從準(zhǔn)保戶最不會(huì)心生排斥而當(dāng)面予以拒絕的問題問起。例如："烏先生，府上詳細(xì)地址是……？您在這兒住多久了？"等。如果準(zhǔn)保戶對(duì)您的問題或是填寫申請(qǐng)書的動(dòng)作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實(shí)銷售已然促成�！〉�是如果準(zhǔn)保戶還未到達(dá)默許的階段，這也未必表示面談已經(jīng)結(jié)束，促成無望了。您可以再多作一些其他產(chǎn)品的介紹，或是再回到拒絕處理的步驟里，試著去發(fā)現(xiàn)保戶的"最愛"。

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