售樓員面試銷售技巧

時(shí)間：2024-11-08 17:59:01 學(xué)人智庫(kù) 我要投稿

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售樓員面試銷售技巧

　　導(dǎo)語(yǔ)：售樓員的銷售技巧過(guò)硬才有可能招攬到更多的生意，下面小編分享售樓員面試銷售技巧，歡迎參考！

售樓員面試銷售技巧

　　一、初步接觸

　　初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:

　　一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕;

　　二是你不可能將客戶的生意全包了;

　　三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。

　　1、初次接觸

　　一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有:

　　情感

　　1)高興

　　2)接受

　　3)驚訝

　　4)害怕

　　5)期望功能再現(xiàn) 融合調(diào)整防護(hù) 探索

　　a．激發(fā)他的興趣

　　在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。

　　實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。

　　實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。

　　我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。

　　利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。

　　b．贏取客戶的參與

　　無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。

　　2、儀態(tài)要求

　　◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。

　　◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。

　　◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。

　　◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

　　3、最佳接近時(shí)機(jī)

　　◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。

　　◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。

　　◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

　　◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。

　　◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。

　　◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。